La publicidad basada en la interrupción tiene los días contados

Hasta hace muy poco tiempo aceptábamos la interrupción publicitaria con normalidad, los usuarios porque la considerábamos como una especie de peaje necesario para disfrutar de la sociedad del bienestar. Las empresas y negocios porque creían que era la única forma posible de dar a conocer sus productos y servicios.

Hemos estado aceptando con normalidad la interrupción publicitaria en todos los ámbitos de nuestra vida: mientras veíamos la final de futbol tan esperada, en la tranquilidad de nuestros hogares recibiendo una llamada de telemarketing, mientras compartimos fotos con nuestro grupo de amigos en Facebook, al ver una película de televisión el domingo por la tarde, cuando consultamos una web en busca de una información útil. Los ejemplos son infinitos…

La realidad es que la publicidad y el marketing han basado en la interrupción toda su fuerza, elaborando estrategias cada vez más complejas para llamar la atención de los consumidores y tener la oportunidad de venderles algo.

Sin embargo, lo que funciono durante décadas se está volviendo cada vez más ineficaz. La cantidad abrumadora de impactos publicitarios que recibimos diariamente ha provocado que desarrollemos la capacidad de ignorar todo aquello que suena a publicidad. Ya no vemos ni escuchamos.

El profundo cambio de mentalidad de los usuarios producido en los últimos años (más comprometidos con la sociedad y el medio ambiente), junto a las nuevas tecnologías con sistemas de bloqueo publicitario, y al hecho de disponer de una amplia gama de recursos y alternativas de consumo a nuestro alcance, hace que rechacemos de forma tajante toda la publicidad e interrupción no deseada. No solo se rechaza, si no que es motivo suficiente para descartar definitivamente a la marca anunciante.

Por lo tanto basar el plan de marketing de tu empresa en la interrupción (en los sistemas tradicionales de publicidad) y perseguir a tus futuros clientes como si fueran una presa de caza, no parece la mejor de las soluciones. Interrumpir, molestar, distraer, no se vislumbra como el camino más acertado.

¿Entonces que podemos hacer para dar a conocer nuestros productos y servicios?

Frente al Marketing de Interrupción, las Pymes y pequeños negocios, tenemos otras herramientas más económicas y eficaces. El Marketing de Permiso y Marketing de Atracción.

El Marketing de Permiso es un termino acuñado por Seth Godin, gurú de la literatura de empresa que ya en 1999 describió en profundidad en su libro “El Marketing del Permiso: Convertir a extraños en amigos y a amigos en clientes”. Para Godin, la información comercial es más provechoso cuando se transmite solo a aquellos consumidores que han manifestado interés por recibirla, y por lo tanto es esperada, personal y pertinente.

El Marketing de Atracción, formulado por Brian Halligan en 2005. Se basa en proporcionar sin interrumpir información y contenidos relevantes y de calidad a los usuarios, para que sean ellos los que vuelvan por más información al encontrar de forma natural solución a sus problemas. Es decir, usuario y marca recorren un camino común, construyendo una relación de confianza a través de las distintas etapas del proceso de venta.

Lo que subyace en estos dos conceptos es que cuando ofrecemos información de valor a los consumidores, automáticamente ganamos confianza y nos posicionamos como expertos ante ellos. Los usuarios preferimos comprar a una marca que transmite sus conocimientos y con la que mantenemos una relación de confianza que a una marca que su único interés es la venta.

Que elementos necesitamos para empezar a hacer Marketing de Permiso y Atracción

1. Creación de contenidos:

Lo primero es generar contenido de calidad, segmentado y centrado en nuestra audiencia. De lo que se trata es de aportar valor, de tal forma que nuestra público reconozca esa información como valiosa y quiera volver para obtener más. En este sentido es primordial que fondo y forma estén en consonancia, tanto el Blog como la página web o cualquier otro elemento que usemos, deben estar bien construidos, optimizadas para el proceso de venta, y con un aspecto y diseño profesional.

2. Posicionarnos adecuadamente:

De nada sirven los contenidos si si los clientes no los encuentran. Lograr un buen posicionamiento de cada uno de nuestros contenidos es primordial. Para ello estudiaremos en profundidad las palabras claves o keywords que pueda estar buscando nuestra audiencia. Recuerda que cuando hacemos una búsqueda en Google, estamos buscando una solución a un problema.

3. Generar tráfico de calidad:

  • El contenido y el posicionamiento no es suficiente, debemos de generar tráfico. De las miles de formulas posibles quizás las más eficaces son:
  • Las redes sociales: Las redes sociales son una excelente herramienta de comunicación entre las empresas y sus clientes. Nos permiten generar tráfico a la vez que nos dan la oportunidad de intervenir en la conversación que los usuarios tienen sobre nuestra marca.
  • Mediante campañas pagadas en Adwords. La publicidad de Google, insertando tu anuncio en los resultados de una búsqueda relacionada con las palabras clave que el usuario está buscando.
  • La actividad en otros blogs y foros relacionados con tu sector, comentando y aportando valor. Escribir como autor invitado en otros blogs (guest posting) suele tener muy buenos resultados.

4. El permiso:

Una vez generado tráfico de calidad, debemos conseguir que las visitas se conviertan en lead, es decir, obtener un nombre y un correo electrónico (un permiso), de esta forma podemos empezar a tener un dialogo con nuestro posible cliente. Para ello tendremos que ofrecer algo lo suficientemente interesante como para que nos proporcione ese correo electrónico (ebooks, newsletter, videocursos, etc.). Dos son los elementos clave:

  • Las Landing Pages, o página de aterrizaje, se trata de una página web especialmente diseñada para que el visitante nos deje a través de un formulario muy sencillo sus datos (nombre y correo electrónico) y poder acceder a una promoción determinada. Normalmente se llega tras pulsar en algún enlace de nuestra web o blog, desde el que se ofrece la promoción.
  • Las Llamadas a la Acción, o Call to Action, es el botón o enlace situado en nuestra plataforma que enlaza con nuestra Landig Page. Es el elemento indispensable para que el usuario pueda acceder al formulario.

5. Construir la relación

Hemos logrado dar el primer paso, pero aquí no se termina el trabajo, ahora tenemos la oportunidad de construir una relación de confianza. Es el momento del Email Marketing y el Marketing Automation. A través de cadenas de email personalizadas y automatizadas vamos a ir acompañando a nuestro potencial cliente en el proceso de compra en el que se encuentre.

La idea principal es mantener una conversación constante y productiva, se trata de escuchar e ir dando los pasos adecuados (los llamados auto-responder), de tal forma que por un lado podamos conocer las necesidades reales y problemas del potencial cliente y por otro, explicar como nuestro producto o servicio le ayudará. De esta forma cuando el usuario tenga que tomar una decisión de compra nos va a tener en cuenta y no resultaremos intrusivos.

6. Fidelizar

Nuestro objetivo es construir una relación estable y duradera con nuestros clientes. Lograr no solo que nos compren, sino que se mantengan activos y satisfechos con nuestros productos o servicios. La fidelización se basa en una relación honesta en donde las expectativas del cliente son superadas y se cultiva desde que el cliente entra en contacto con la marca.

CONCLUSIÓN

Existe una percepción generalizada y creciente de que los anunció se están volviendo cada vez más intrusivos y molestos, lo que disgusta, causa irritación y va en detrimento de las propias marcas anunciantes. Como consumidores demandamos de forma tajante nuestro derecho a no recibir publicidad no deseada. Pero, sin embargo, las empresas y negocios siguen invirtiendo el los mismos medios tradicionales que de forma exponencial contribuyen a esa misma saturación, lo que no deja de ser una contradicción notable.

Por fortuna, existen otros formulas que promueven alternativas más respetuosas y que refuerzan otro tipo de valores. El marketing de permiso y el marketing de atracción han entendidos que la interrupción y bombardeo publicitario ya no es la solución para llegar a los clientes.

Bienvenido al nuevo paradigma.

FOTO: Goldorak66. Pixabay

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